O Comportamento do Consumidor e o caro Indiano Nano

Em recente artigo publicado na revista Epoca Negócios, ficou claro que algumas grandes empresas, com recursos aparentemente infinitos, e profissionais qualificados, comentem erros críticos, ainda que básicos. Um deles é esquecer de analisar e considerar o comportamento consumidor; não só no momento da compra, mas em todos os momentos.

Vejamos o que aconteceu no caso do Nano.

1. O Consumidor e o Preço: talvez eles até tenham acertado no preço inicial do carro, mas um erro no processo fez com que houvesse um incremento de 7%. Com isso, o mesmo consumidor objetou-se à aquisição. 7%, as vezes, fazem toda a diferença, mesmo no segmento de carros populares.
Junta-se isso à falta de crédito aos consumidores de baixa renda, e tem-se uma idéia do cenário.
2. Percepção da Garantia: para resolver o problemas mecânicos apresentados, a empresa resolveu estender a garantia para 4 anos. Isso pode ter levado os futuros compradores a desconfiarem ainda mais da empresa..."Quatro anos de garantia...!"
3. O consumidor e o reconhecimento da culpa: após o incêncio de alguns veículos, a empresa recusou-se a admitir o erro, culpando os instaladores do som do carro. Sob a ótica do Consumidor, não interessa; ele que mais é um sincero pedido de desculpas e o reparo do erro. O reverso da medalha são centenas, e depois milhares de compradores, usuários e potenciais compradores desconfiados.
4. O Consumidor e o Uso do Produtos Antes de se lançar um produto no mercado, deve-se avaliar cuidadosamente como, onde e de que forma o produto será usado; ou consumido, como preferir. No caso do Nano, aparentemente essa premissa foi deixada ao acaso. Conclusão, o carros eram maior que as ruas da cidade onde deveriam circular (fato facilmente observável, visto que a moto é o principal meio de locomoção por lá - e não é por acaso) e não cabiam nas garagens dos moradores!
5. A questão da Potência: carros são a paixão de muitos homens; há algo de viril relacionado à compra e ao consumo de carros... sentí-lo na mão! A potência no Nano também não correspondeu ao esperado. Deixou na mão!

Faltou aos estrategistas entenderem um pouco mais do seu mercado. Daí, inclusive, talvez, seu grande problema. Não enxergaram de fora. Não viram o óbvio. Talvez não tenham lido "Obvio Adams", brilhante livro de Updegraff, Robert R que aponta para a necessidade deste tipo olhar. Óbvio, ainda que de fora. Portanto, mais livre de viéses; olhares presos ao paradigma do dia a dia.




Assim talvez o Nano tivesse conseguido ser Great!